Suaraindo.id – Kebanyakan pengusaha setuju bahwa tujuan utama dari menjalankan perusahaan adalah mendapat keuntungan. Untuk mencapai tujuan tersebut, maka yang perlu diperhatikan adalah jumlah penjualan. Artinya, jika ingin mencapai target penjualan, perusahaan perlu menyesuaikan proses penjualan dengan mengutamakan kenyamanan pelanggan. Dalam hal ini, sales pipeline menjadi jawaban untuk sistem penjualan yang produktif.
Apa Itu Sales Pipeline?
Sebelum membahasnya lebih jauh, apa itu sales pipeline? Ini merupakan sebuah representasi dari proses penjualan yang membantu bisnis untuk memvisualisasikan tahapan perjalanan yang dilalui pelanggan. Sifat sales pipeline yang transparan, memudahkan tim sales dalam mengelola dan melacak kemajuan pelanggan di setiap tahap penjualan.
Secara umum, sales pipeline hampir mirip dengan sales funnel, yang membedakan adalah perspektifnya. Pipeline penjualan merupakan proses yang dilihat dari sudut pandang aktivitas tim sales.
Sehingga, jika digambarkan, tahapan pipeline penjualan antara lain:
- Prospecting (tahap mencari prospek): Tim sales akan mencari dan mengumpulkan prospek yang menunjukkan minat terhadap produk.
- Qualifying (tahap memilah prospek): Tim sales akan memilah prospek dengan tingkat minat tertinggi, dan menjadikannya sebagai prioritas untuk penawaran.
- Proposal (tahap penawaran): Tim sales akan mengirimkan penawaran kepada calon pelanggan dengan mengirimkan pesan, atau newsletter.
- Negosiasi: Tahap ini biasanya ada pada bisnis B2B, dimana kedua perusahaan akan mendiskusikan harga serta syarat dan ketentuan yang saling menguntungkan.
- Penutupan: Tim sales akan menyelesaikan transaksi dan mengonversi prospek menjadi pelanggan, dalam bisnis B2B, ditandai dengan penandatanganan kontrak.
- Retensi: Tim sales akan memberi dukungan dan pelayanan pelanggan setelah pembelian produk, dengan tujuan untuk menjaga kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Mengapa Pipeline Penjualan Dapat Mengoptimalkan Penjualan?
Menerapkan sales pipeline ke dalam proses penjualan akan memudahkan tim sales dalam memantau perjalanan pelanggan ketika ingin membeli produk kita. Seringkali kita temui, calon pembeli berhenti untuk menyelesaikan transaksi karena sebuah kendala tertentu.
Dengan gambaran yang jelas, tim sales dapat mengidentifikasi tahapan mana pelanggan pelanggan kerap menemui hambatan. Sehingga tim sales dapat memikirkan strategi yang tepat, agar pelanggan tidak lagi menghadapi permasalahan yang sama pada tahapan tersebut.
Ketika permasalahan penjualan dapat terselesaikan dengan cepat, potensi konversi pun turut meningkat. Dengan demikian, pipeline penjualan dapat mengoptimalkan penjualan sekaligus pendapatan serta konversi pelanggan.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Sales Pipeline
Penerapan sales pipeline tidak serta merta langsung melancarkan proses penjualan. Ditengah penerapannya, bisnis dapat menemui bahwa sistem ini inefisien. Maka sebelum hal tersebut terjadi, bisnis perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi efektivitas pipeline penjualan, agar penjualan tetap mengalami peningkatan.
Target prospek yang realistis
Sudah disampaikan sebelumnya, bahwa pencarian prospek merupakan tahap penjualan paling awal. Tahap ini memang berkaitan erat dengan proses pemasaran, namun ini juga menjadi faktor pertama yang perlu diperhatikan agar sales pipeline bekerja secara efisien.
Menentukan target prospek secara realistis dapat dilakukan dengan proses segmentasi prospek untuk membentuk persona pelanggan. Kemudian, tim sales dapat menggunakan persona pelanggan tersebut sebagai acuan dalam mencari prospek.
Dalam menentukan target prospek yang realistis, bisnis dapat mulai menentukan target geografis, lalu diikuti dengan target demografi motivasi, dan psikografi prospek.
Kualitas prospek pada pipeline penjualan
Berbeda dengan target, penilaian kualitas prospek ini adalah tahapan lanjutan yang sama pentingnya. Tahap ini nantinya akan mempengaruhi pemahaman tim sales dalam menangani prospek. Prospek dengan kualitas yang tinggi, ditandai dengan minat serta kebutuhan yang tinggi. Dengan tanda-tanda tersebut, artinya peluang prospek berkualitas tinggi untuk melalui setiap tahapan penjualan akan lebih cepat, dibandingkan dengan prospek yang memiliki kualitas lebih rendah.
Perpindahan prospek yang cepat serta nilai konversi yang tinggi menandakan bahwa sales pipeline yang dibangun memiliki kondisi yang sehat.
Proses penjualan yang terstruktur
Sistem pada sales pipeline bisa jadi tidak efektif jika proses penjualan yang diterapkan tidak terstruktur. Karena sekalipun sudah menggunakan pipeline penjualan, bisnis tetap perlu memantau proses penjualan yang terorganisir. Rangkaian langkah penjualan harus disusun secara sistematis menyesuaikan alur yang biasa dilakukan oleh bisnis. Dengan demikian, proses penjualan memiliki standar yang sama dan konsisten, serta meningkatkan konversi dan penjualan.
Komunikasi dan kolaborasi antar tim penjualan
Komunikasi dan kolaborasi tim yang tidak kompak juga dapat memengaruhi keefektifan sales pipeline. Bisnis perlu membentuk pemahaman yang sama antar tim penjualan, membangun komunikasi yang terbuka dan jelas agar tidak ada kesalahpahaman. Hal ini untuk memastikan bahwa setiap anggota tim bekerja dengan tujuan yang sama.
Selain itu, kolaborasi yang baik juga ditandai dengan akses informasi yang mudah. Setiap anggota tim dapat mengakses informasi yang sama dari sumber yang sama. Sehingga tim dapat saling bekerja sama untuk menemukan solusi yang tepat ketika menemukan suatu hambatan.
Kolaborasi dan komunikasi tim yang kuat juga dapat membangun lingkungan kerja yang sehat. Hal ini menjadi dukungan serta motivasi untuk anggota tim untuk menjadi lebih produktif, karena lingkungan kerja yang positif.
Analisis dan pemantauan kinerja pipeline secara rutin
Memantau analisa kinerja pipeline secara rutin adalah langkah paling tepat untuk menemukan kesalahan yang terjadi pada proses penjualan. Dengan sales pipeline, kesalahan dapat ditemukan berdasarkan hitungan angka yang didapatkan dari data, sehingga hasilnya lebih akurat. Selain itu, angka-angka ini dapat menjadi acuan pencapaian bagi tim penjualan. Target pencapaian pun menjadi lebih terukur, karena disesuaikan dengan matriks tertentu.
Selain itu, tanpa adanya analisa, bisnis kehilangan kesempatan mengidentifikasi pola untuk memprediksi pendapatan secara akurat. Dengan demikian, bisnis yang tidak memanfaatkan analisa dan pemantauan kinerja dengan baik, dapat menjadikan pipeline penjualan tidak efektif.
Adaptabilitas dan fleksibilitas
Sales pipeline juga harus fleksibel dan mudah diadaptasikan. Terlebih, saat ini kompetisi pasar berubah dengan cepat, entah itu tren, maupun kondisi ekonomi. Penggunaan alur penjualan yang adaptif dan fleksibel dapat mendorong bisnis untuk tetap relevan di tengah perubahan. Hal ini pun dapat menjaga bisnis tetap memiliki daya saing sekalipun keadaan pasar tidak menentu.
Alat Otomatisasi untuk Kelancaran Pipeline Penjualan
Menggunakan otomatisasi pipeline penjualan memang dapat meningkatkan efisiensi, namun harus diiring dengan penggunaan yang tepat. Pemilihan alat untuk menunjang sales pipeline perlu diimbangi dengan kebutuhan bisnis. Namun, kerap kali bisnis juga mencari alat paling efisien, yang mampu menangani banyak tugas sekaligus. CRM, atau yang dikenal sebagai customer relationship management, merupakan sistem yang dapat menunjang efisiensi dan efektivitas pipeline penjualan bisnismu.
Meski lebih dikenal sebagai pusat database, platform CRM sudah memberikan fitur yang bervariasi, seperti chatbot, integrasi AI, kustomisasi fitur, hingga pipeline digital. Fitur-fitur CRM modern ini mampu mengoptimalkan faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas di atas.
Bayangkan sistem sales pipeline dengan data yang terpusat, setiap prospek yang masuk dapat secara otomatis masuk ke dalam sistem sesuai kategori yang telah disusun. Begitulah CRM modern bekerja.
Sales Pipeline, Kunci Mengoptimalkan Penjualan untuk Bisnis Modern
Pipeline penjualan merupakan elemen kunci dalam optimasi penjualan bisnis modern. Hal ini menggambarkan perjalanan calon pelanggan dari prospek awal hingga penutupan transaksi. Jika setiap tahapannya terproyeksi dengan baik, maka hal ini turut membantu tim penjualan melacak perkembangan dan mengidentifikasi area yang memerlukan perhatian.
Dengan mengelola sales pipeline secara efektif dan menggunakan alat teknologi secara tepat, bisnis dapat meningkatkan efisiensi penjualan. Tak hanya itu, hubungan dengan pelanggan juga menjadi semakin baik, sehingga potensi peningkatan performa penjualan dan pendapatan juga semakin tinggi.
IKUTI BERITA LAINNYA DI GOOGLE NEWS
